Kaikki muutokset, mitä yrityksessä tapahtuu, on luettavissa kassavirtatuloksesta. Se antaa johtamiselle loistavan pohjan.

Sain haasteen, mielenkiintoisen sellaisen.

Eräs teknologiayritys oli muutos- ja kasvuvaiheessa. Yritys on investoinut paljon, lähes puolet liikevaihdostaan uusiin tiloihin ja tuotantoautomatiikkaan.

Yrityksellä oli kuitenkin ongelma. Yrityksen kassavirta ja tulos ei ollut riittävällä tasolla kattamaan investoinnin kulut. Investoinnista aiheutui kassavirtamenoja itse investoinnista, otetuista lainoista kuin niiden koroistakin. Kysymys kuului, miten saada sitä kassavirtaa?

Aloimme yhdessä selvittämään tilannetta. Yleisimmin käytetty patenttiratkaisu tässä tilanteessa on panostaa lisämyyntiin. Se ei ollut tässä tilanteessa priorisoitu ja nopein vaihtoehto, sillä lisämyynnin rakentaminen vie aikaa: uusien potentiaalisten asiakkaiden

kartoittaminen, uusille markkinoille meno, mahdolliset tuotemuutokset, uudet asiakastarpeiden mukaiset ratkaisut jne.

Pitemmällä aikavälillä lisämyyntikin on tärkeää. Sillä saadaan koko investoinnin myötä tullut lisäkapasiteetti myytyä mahdollisimman kannattavasti.

Mitä on kassavirtatulos?

Valitsimme lähestymistavaksi kassavirta-analyysin. Sen tarkoituksena on löytää yrityksen prosesseista ne rahapurot, joita voi kasvattaa – sekä ne purot, joita pystyy tilkitsemään. Nämä yhdessä mahdollistavat kassavirtatuloksen nostamisen, vaikka toiminnan skaala pysyy muuten ennallaan.

Kassavirtatulos voidaan eriyttää jokaisesta prosessista erikseen. Toisin sanoen kunkin prosessin kassavirtavaikutus voidaan todentaa. Tämä tuo valtavan lisäarvon prosessien seurannalle ja lopulta prosessien johtamiselle.

Kassavirtatulos mittaa aitoa rahaa. Rahasta on toisaalta pulaa jatkuvasti ja toisaalta rahoittajilla olisi tarjota hyviin kohteisiin rahaa riittävällä tai sitä suuremmalla korvauksella. Raha ohjaa toimintaamme, vaikkei toimintaa johdettaisikaan, tai sitä johdettaisiin huonosti.

Tuloslaskelmapohjaiset johtopäätökset ja analyysit jäävät edellistä selvästi pinnallisemmaksi ja puutteellisemmaksi. Tuloslaskelmasta on vaikea saada eriytettyä yhden prosessin vaikutusta, sillä tuloslaskelma on monen eri vaikutuksen summa.

Osittaista tietoa saadaan kustannuspaikkalaskennalla ja tuotekohtaisella laskennalla, mutta niiden ongelmana ovat kulujen allokaatiot. Lopputuloksena on viidakko, josta ei selviä, mikä on oikea kustannus. Tämä aiheuttaa kritiikkiä ao. tuote- tai kustannuksista vastaavien taholta. He eivät halua esimerkiksi ostaa yhteisiä palveluita hallinnolta tai konsernilta.

Vaikutus näkyi jo viikoissa

Ensimmäiseksi pureuduimme asiakkaan kanssa hinnoitteluun. Löysimme eroja eri tuoteryhmissä.

Päätimme hinnankorotuksista, joka otti huomioon investoinnin takaisinmaksun kustannukset ja markkinahintojen tason. Näin asiakkaani ei hinnoitellut itseään ulos.

Hintaa korotetaan usein esimerkiksi 3, 5 tai 10 prosenttia, Kokemuksesta tiedän, että 3 tai 5 % menee paremmin ”teollisuusmiehissä” läpi. Hintojen korotukset käytiin läpi asiakkaiden kanssa. Hinnat saatiin läpi sillä asiakkaani tekee hyvää laatua ja sillä on korkea toimitusvarmuus.

Kahden kuukauden kuluttua paneuduimme tuotannon tehokkuuteen. Miten paljon aikaa kuluu eri tuoteryhmien valmistukseen? Ilmeni, että joihinkin tuotteisiin menee aina enemmän aikaa, kuin tarjouksissa on laskettu.

Työnjohdon kanssa avasimme asiaa työntekijöille, jotka ymmärsivät tilanteen. Yrityksessä alettaisiin noudattamaan tiettyjä normiaikoja. Poikkeustilanteissa saadaan heti tieto yrityksen johdolle, joka pystyy korjaamaan tarjoushinnoitteluaan.

Menetelmä toimii kaikkiin yrityksen prosesseihin

Näiden kahden hankkeen tulokset näkyivät kassavirtatuloksessa jo viikoissa. Hintojen muutokset paransivat laskutuksen kassavirtaa ja työaikakustannusten lasku pienensi palkkakustannuksia. Yritys näki heti myönteisen muutoksen kassavirtatuloksessaan ja kannattavuudessaan.

Vastaavaa menetelmää voi käyttää kaikkien yrityksen prosesseihin: markkinointiin, brändiuudistukseen, johtamisen- ja HR:n muutoksiin, investointeihin, digitalisaatioon. Kassavirta-analyysin avulla voimme siis mallintaa, kuinka tuloksellisia nämä kehitystoimet ovat yritykselle oikeassa rahassa olleet.

Jokainen muutos prosesseissa johtaa nähtävään muutokseen yrityksen kassavirtatuloksessa. Ne pystyy erottelemaan  vertailujen ja poissulkemisten kautta. Prosessiin panostamisten vaikutukset nähdään heti, kuten myös prosessin kustannussäästöt rationalisoinnin ja leanin kautta.

Kun muutoksen pystyy näkemään, sitä pystyy johtamaan. Kassavirta-analyysin jäljiltä johtaminen voidaan kohdistaa sinne, missä kassavirta syntyy. Kassavirran muutokset näkyvät nopeasti ja nopeuttavat myös johdon reagointiaikaa. Ne suorastaan pakottavat johdon reagoimaan.

Kassavirran pohjalta voidaan rakentaa kannusteet johtoryhmille, avainhenkilöryhmille ja kaikille työntekijöille. Se mahdollistaa myös yrityksen myynnin ja tuotepaletin analyysin jossa arvioidaan, panostaako yritys eniten juuri niiden tuotteiden myyntiin, joilla on suurin vaikutus kassavirtatulokseen. Vai johonkin muuhun.

Näillä haluan tukea asiakastani tulevaisuudessa.

Kirjoittajan yhteystiedot:

Mikko Rajamäki, mikko.rajamaki@improver.fi, 0400 806 300